“10年前，代理一個(gè)知名服裝品牌，相當(dāng)于背靠一棵‘搖錢(qián)樹(shù)’”。
10年后呢？已手握70多家品牌代理權(quán)，100多家實(shí)體門(mén)店，并在去年中國(guó)服裝博覽會(huì)上捧回年度中國(guó)服裝優(yōu)秀渠道品牌獎(jiǎng)杯，可夏文先開(kāi)始慨嘆生意難做，“兩年內(nèi)，銷(xiāo)售額至少下降了30%。”
電商的崛起，“盤(pán)剝”掉了匯集4000多個(gè)國(guó)內(nèi)外知名品牌代理的蘆淞服飾群的很大一部分生意，給人帶來(lái)的思考，不僅關(guān)乎市場(chǎng)。
代理商：10年前，是春天！
“10年前，我只需坐等渠道商擠破門(mén)檻，登門(mén)請(qǐng)貨。”2003年，夏文先相繼成為廣州“摩高”、“佐羅世家”等知名男裝品牌的湖南總代理商，經(jīng)歷了代理商最風(fēng)光的年代。
其實(shí)，蘆淞市場(chǎng)群的品牌意識(shí)初醒，無(wú)論是渠道商、還是零售終端，都開(kāi)始拋棄質(zhì)量低下的散貨，轉(zhuǎn)而追逐潮流、品牌。不僅止此，大批廠家也對(duì)代理商恭敬有加——要擠入當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)，必須要借助代理商的影響力。
“每年春季、冬季兩場(chǎng)訂貨會(huì)，全省各地會(huì)來(lái)數(shù)十家渠道商和零售終端商，一個(gè)地方同時(shí)來(lái)四五家渠道商是常事。我們便從中篩選出一家，一口定價(jià)，幾乎無(wú)議價(jià)空間。”夏文先回首往日風(fēng)光。
這種風(fēng)光，吸聚了更多的服飾人走上了代理之路。此后10年，夏文先接下70多家品牌代理權(quán)，并開(kāi)辦了100多家名為“百變空間”的多品牌集中實(shí)體賣(mài)場(chǎng)。而蘆淞市場(chǎng)群，最終匯聚了4000多個(gè)國(guó)內(nèi)外知名品牌代理，成為“中國(guó)十大服飾名城”。
代理商PK電商，既生瑜，何生亮？
如果沒(méi)有電商的“攪局”，夏文先的生意還會(huì)更紅火。
2008年以來(lái)，“淘寶”崛起，大幅壓縮營(yíng)銷(xiāo)中間環(huán)節(jié)，進(jìn)而壓縮了成本，不少渠道商、消費(fèi)者的采購(gòu)，從線下轉(zhuǎn)到了線上。
“在物流、貨品質(zhì)量等相同前提下，線上渠道的拿貨價(jià)格比線下至少便宜了20%，而代理環(huán)節(jié)的利潤(rùn)空間也僅剩20%至30%。”夏文先說(shuō)。
去年、今年，夏文先代理的“摩高”、“佐羅世家”等品牌，銷(xiāo)售額銳減了30%。
一葉知秋，蘆淞服飾群的7000多家代理商也感受到了“寒意”，其中，“柒牌”湖南總代理商透露，5年內(nèi)，銷(xiāo)售額下降了30%，不少中小品牌區(qū)域代理商生意難做，紛紛轉(zhuǎn)行。
代理商相較于渠道商的優(yōu)越感從此不再。曾經(jīng)搶著提錢(qián)拿貨的渠道商，如今是賒賬拿貨，不好賣(mài)的還要悉數(shù)退還給代理商。
部分品牌服裝企業(yè)干脆拋棄了代理商。開(kāi)始入駐淘寶、“天貓”開(kāi)店，直面消費(fèi)者，或渠道下沉，直接和終端零售店合作，或者直抵終端，建立統(tǒng)一形象的連鎖專(zhuān)賣(mài)店或者旗艦店。
上海“勁霸男裝”便是如此，其在全國(guó)自主開(kāi)設(shè)3000多家專(zhuān)賣(mài)店，其中，株洲有9家。
“自救”途徑多多，都是“緩兵之計(jì)”？
面對(duì)上游廠商和下游渠道的雙重“排擠”，代理商們開(kāi)始自救。
途徑一：“觸電”。
2008年以來(lái)，金正方華麗服裝批發(fā)市場(chǎng)近3成代理商陸續(xù)“觸電”，但大多失落收?qǐng)?。以入駐天貓為例，僅廣告投入就占到了銷(xiāo)售額的70%，再加上平臺(tái)要抽取5%的銷(xiāo)售提成，幾乎無(wú)利可圖。
途徑二：貼牌生產(chǎn)。
如今，以高價(jià)向廠家買(mǎi)進(jìn)“20%的品牌加工權(quán)”，成了代理商們“心照不宣”的秘密，即在廠家給出的1000個(gè)訂貨樣板中，一些中小品牌代理商為了在“同質(zhì)化嚴(yán)重的服裝行業(yè)”凸顯“自有品牌”，便從中買(mǎi)斷200個(gè)樣板，自行貼牌加工后再銷(xiāo)售。
途徑三：管控銷(xiāo)售渠道。
為保證代理商的利潤(rùn)，杭州“艾蝶”女裝公司與所有的區(qū)域代理商都簽下協(xié)議：所有代理商、渠道商都不準(zhǔn)私開(kāi)網(wǎng)店，否則將被處以2萬(wàn)——8萬(wàn)元的重罰。
該品牌湖南總代理袁孟瑜告訴記者，其實(shí)，“艾蝶”廠商也入駐了“天貓”，但嚴(yán)格執(zhí)行線上線下同價(jià)。如此，“線下店的生意并不比網(wǎng)店差，今年，我還新開(kāi)了5家實(shí)體店。”袁孟瑜說(shuō)。
“在電商時(shí)代，代理商不能僅僅做一個(gè)物流分銷(xiāo)商，還應(yīng)該開(kāi)設(shè)更多實(shí)體店，配合線上的廠家電商系統(tǒng)，在銷(xiāo)售地做產(chǎn)品形象展示，同時(shí)提供售后服務(wù)。”袁孟瑜說(shuō)。
但這些，可能都只是“緩兵之計(jì)”，始終無(wú)法根除目前蘆淞服飾群的隱患——自主研發(fā)嚴(yán)重缺失、自有品牌度遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠，而成了一頭熱的“貿(mào)易市場(chǎng)”。袁孟瑜坦承，“我們這些傳統(tǒng)的代理商，消亡只是時(shí)間問(wèn)題。市場(chǎng)群需要商業(yè)模式的創(chuàng)新，整個(gè)蘆淞服飾需要產(chǎn)業(yè)創(chuàng)新。”
她和夏文先認(rèn)為，“蘆淞服飾要打造一條不受限于上游廠商，乃至下游銷(xiāo)售渠道的全產(chǎn)業(yè)鏈，屆時(shí)，‘電商’反而則會(huì)是最佳助推器。”
摘自《株洲日?qǐng)?bào)》2013.12.6 B2專(zhuān)版
http://zzrb.zhuzhouwang.com/html/2013-12/06/content_110634.htm?div=-1